Роберт Чалдини – Влиянието – Психология на убеждаването

Как е възможно това? Тя наистина е най-информативната и увлекателна книга, написана някога, за влиянието на хората един върху друг,
подкупваща читателя с лекия, достъпен стил и ефектно, като в криминален роман поднасяне на материала, а същевременно си остава строго научен
труд, в който се анализират механизмите на мотивацията, усвояването на информацията и вземането на решения. Но обяснението на нейния успех
следва да се търси другаде – в огромната практическа значимост на разкритите в нея принципи (затова и въз основа на нея са написани
десетки други книги).
Всеки ден всеки от нас е в ролята на убеждаващ някого да вземе някакво решение (в личния живот или в професионалната си дейност) или сам е
подложен на опити да му бъде оказано влияние – атакуват ни не само с телевизионни реклами или презентации в дома ни, ами буквално на всеки
ъгъл някой невинно ни подава листче, картичка и се стреми да облекчи портфейла ни. Хората, които го правят, може и да не са чели точно тази
книга, но са обучени да използват описаните в нея механизми. Жертвите им обаче обикновено не само не ги знаят, но дори и не ги подозират. Затова
авторът непрекъснато ни учи как да се защитаваме от тези манипулации. Разбира се, милионният й тираж не се дължи само на това – тя може да се
ползва и като настолна книга от използващите чуждите несъзнавани реакции за свои цели, с подробно описаните в нея шест основни механизма, които
карат човека да действа като автомат, без да мисли. Оттук и огромната й значимост за бизнеса – навсякъде където трябва да се
продават стоки или застраховки, да се убеждават клиенти, да се водят преговори, да се разработват рекламни или PR-кампании, маркетингови
стратегии и т. н.
Не на последно място тя си остава и най-важната книга по психология на убеждаването, съответно едно от най-добрите учебни помагала (с петнайсет
преиздания) по социална психология, конфликтология и мениджмънт.

Ето какво казва Робърт Чалдини в предговора на книгата:

“Сега вече спокойно мога да призная: през целия си живот съм бил наивник. Откакто се помня, винаги съм бил лесна жертва за амбулантните търговци, дарителските фондове и всевъзможните хитреци. Вярно е, че само някои от тези хора са имали наистина нечестни мотиви. Други – като представителите на определени благотворителни организации например – са имали добри намерения. Но е все едно. С обезпокоително постоянство аз все се оказвах притежател на абонамент за списание, което не исках, или на билети за бала на работниците по чистотата. Вероятно този дългогодишен статус на “балама” обяснява и моя интерес към явлението “съгласие”. Кои са факторите, които стават причина един човек да каже “да” на друг? И кои техники използват най-ефикасно тези фактори, за да се стигне до получаването на нечие съгласие? Винаги съм се питал защо става така, че молба, отправена по един начин, бива отхвърлена, докато молба за съвсем същата услуга, отправена по малко по-различен начин, бива удовлетворена.
В ролята си на експериментиращ социален психолог, аз започнах да изучавам психологията на съгласието. Първоначално изследването се състоеше от експерименти, повечето от които се провеждаха със студенти от колежа в моята лаборатория. Задачата ми беше да установя кои психологически принципи влияят на склонността ни да се съгласяваме да изпълним някаква молба. В момента психолозите знаят доста неща за тях – какво точно представляват и как действат. Тези принципи аз нарекох “средства за влияние” и най-значимите от тях ще опиша в предстоящите глави.”