Дай и ще получиш – Адам Грант

Posted on 03/08/2023

by book

Мотивация

Защо, когато помагаме на другите, печелим и ние?
В продължение на много години ние се фокусираме върху индивидуалните двигатели на успеха: страст, упорита работа, талант и късмет. Но днес успехът все повече зависи от това как си взаимодействаме с другите. Алтруистът, Егоистът и Кантарът са трите основни роли в социалните взаимоотношения и се проявяват най-вече в бизнес средата.
Егоистите са като черни дупки – те засмукват максимално количество облаги и енергия от фирмата, без да се интересуват какво причиняват с това на колегите си. Кантарите са най-многобройната група и следват принципа „колкото ти на мене – толкова аз на тебе“. Алтруистите са най-малко, но имат силата да трансформират както отделни хора, така и цели компании и общности, като внасят атмосфера на доверие, уважение и лоялност във взаимоотношенията. Те щедро споделят времето, енергията, знанията, уменията, идеите и връзките си с другите, без да очакват нещо в замяна. Някои от тях обаче „прегарят“, затова умните Алтруисти не позволяват да бъдат превръщани в изтривалки. Те не само правят организацията по-добра, а и самите печелят повече признания и успехи и се чувстват по-удовлетворени и щастливи от останалите групи.
Организационният психолог Адам Грант е проучил повече от 3000 души от различни индустрии и култури по света, както и факти от историята, бизнеса, политиката, за да формулира принципите на успеха на Алтруиста и да отговори на въпросите как и защо той се издига до върха, какво печели за другите и за себе си и как ние да бъдем такива.

„Дай и ще получиш“ е може би най-важната книга на новия век. Проницателна и забавна също като Малкълм Гладуел, тази книга има дълбоки последици за начина, по който управляваме кариерата си, общуваме с приятелите и роднините си, отглеждаме децата си и създаваме институциите си. Това съкровище се чете с удоволствие и разбива мита, че алчността е пътят към успеха.
–Робърт Сатън, автор на „Странните идеи, които вършат работа“

„Дай и ще получиш“ е наистина вълнуваща книга – рядко срещано произведение, което ще разбие предположенията ви за функционирането на света и ще накара мозъка ви да работи седмици след като сте отгърнали последната страница.
–Даниел Пинк, автор на „Мотивацията“ и „Изцяло ново мислене“

Книгата „Дай и ще получиш“ е пълна с прозрения, които променят живота. Колкото блестяща, толкова и мъдра, това не е просто книга – това е нов и блестящ светоглед. Адам Грант е един от най-великите социолози на нашето време, а новата му необикновена книга със сигурност ще се превърне в бестселър.
–Сюзан Кейн, автор на „Тихите“

„Дай и ще получиш“ пресича бъркотията от клишета на пазара и предоставя нова, освежаваща гледна точка към изкуството и науката за успеха. Адам Грант е създал уникален, задължителен инструментариум за постигане на целите чрез сътрудничество и взаимност.
–Уилям П. Лаудер, изпълнителен председател на The Estée Lauder Companies

„Дай и ще получиш“ е книга, която се чете с удоволствие, изключително информативна е и вероятно ще се превърне в една от класическите книги за лидерство и управление на работното място. Тя промени начина, по който гледам на личните и професионалните си взаимоотношения, и ме насърчи да бъда по-внимателен приятел и колега.
–Джеф Ашби, командир на космическа совалка в НАСА

С „Дай и ще получиш“ Адам Грант е събрал убедителни доказателства за един революционен начин на мислене за личния успех в бизнеса и в живота. Освен че аргументите, които той излага, имат фундаментално възвисяващ характер, читателите ще бъдат възхитени от истински увлекателния начин, по който ги представя. Това е задължително четиво.
–Робърт Чалдини, автор на „Влиянието. Психология на убеждаването“

„Дай и ще получиш“ е блестящо, добре документирано и мотивиращо развенчаване на „добрите момчета свършват последни“! От години съм забелязал, че щедростта генерира свой собствен вид капитал, а увлекателните изследвания и завладяващият стил на Грант са създали не само солидно потвърждение на този принцип, но и практическа мъдрост и техники за по-ефективното му използване. Това е супер манифест за постигане на значими неща по устойчив начин.
–Дейвид Алън, автор на „Да задвижим нещата“

Пълна с най-съвременни изследвания, конкретни примери и дълбоки прозрения, книгата „Дай и ще получиш“ предлага изключително провокиращи мисълта – и често изненадващи – изводи за това как взаимодействието ни с другите определя успеха и щастието ни. Тази важна и изключително четивна книга заслужава да има огромен успех.
—Гретхен Рубин, автор на „Проект Щастие“

Една от най-големите тайни на живота е, че най-често печелят тези, които дават най-много. В тази елегантна и ясна книга, изпълнена с убедителни доказателства и въздействащи примери, Адам Грант ни показва защо и как това е така. Силно препоръчителна!
Уилям Ури, съавтор на „Да стигнем до „Да“

В тази завладяваща и искряща книга Адам Грант преобръща с главата надолу общоприетата мъдрост за това какво е необходимо, за да печелиш и да напредваш. Със завладяващи истории и убедителни проучвания „Дай и ще получиш“ разкрива изненадващите сили, които стоят зад успеха, и стъпките, които можем да предприемем, за да подобрим своя.
Ласло Бок, старши вицепрезидент на отдела за работа с хора, Google

Адам Грант, изгряваща звезда на позитивната психология, безпроблемно преплита науката и историите за бизнес успехи и провали, като ни убеждава, че даването в дългосрочен план е рецептата за успех в корпоративния свят. По този начин ще преосмислите собствения си живот. Прочетете я сами, а след това подарете екземпляри на хората, на които държите най-много на този свят.
Мартин Селигман, автор на „Благоденствие“

„Дай и ще получиш“ е книга, която променя правилата на играта. Прочитането на завладяващата книга на Адам Грант ще промени начина, по който лекарите лекуват, мениджърите управляват, учителите преподават, а шефовете командват. Тя ще създаде общество, в което хората се справят по-добре, като са по-добри. Прочетете книгата и променете начина, по който живеете и работите.
Бари Шуорц, автор на „Парадоксът на избора“

„Дай и ще получиш“ е истински подарък. Адам Грант предлага тройно удоволствие: истории, добри като добре написан роман, изненадващи прозрения, извлечени от точната наука, и съвети как да използваме тези прозрения, за да катапултираме себе си и организациите си към успеха. Не мога да се сетя за друга книга с по-силно въздействие върху бизнеса и живота.
Тереза Амабил, автор на „Принципът на прогреса

Накратко описах ситуация в която се пропуска успешна инвестиция, поради това че не се преследва „на всяка цена“. По трудния начин Дейвид Хорник научава следното: добряците винаги губят. Дали обаче наистина е така?
Според преобладаващото мнение преуспелите хора притежават три общи черти: мотивация, качества и възможност. Ако искаме да успеем, трябва да комбинираме упорит труд с талант и късмет. Разказът за Дани Шейдър и Дейвид Хорник хвърля светлина обаче върху четвърти компонент, който е критично важен, но широко пренебрегван: успехът зависи много от начина, по който подхождаме към взаимоотношенията си с хората. Всеки път, когато контактуваме с друг човек на работното си място, трябва да направим избор: дали да се опитаме да извлечем максимум изгода, или да му дадем, без да се притесняваме какво ще получим срещу даденото?
В ролята си на организационен психолог и преподавател в „Уортън“ аз съм посветил повече от 10 години от професионалната си кариера на изследването на тези решения в организационни структури от ранга на Google или Военновъздушните сили на САЩ, като се оказва, че те са от изумително голямо значение за постигането на успехи. През последните три десетилетия социолозите са установили в поредица от зашеметяващи проучвания, че хората се различават драстично в предпочитанията си към реципрочността на взаимоотношенията, т.е. в какво съотношение предпочитат да комбинират себеотдаването с получаването. Ще хвърля малко светлина върху тези предпочитания, като ви запозная с двата типа хора, които се намират в крайностите на спектъра на реципрочността в работната среда. Наричам ги „Алтруисти“ и „Егоисти“.
Егоистите притежават специфична особеност: обичат да получават повече, отколкото дават. Те накланят съотношението в своя полза, като поставят интересите си пред нуждите на останалите. Егоистите вярват, че светът е силно конкурентен и човек за човека е вълк. Усещат, че за да успеят, трябва да са по-добри от останалите. За да докажат качествата си, те сами се хвалят и се стараят да им бъдат признати всички заслуги. Типичният Егоист не е жесток или безскрупулен, той е просто предпазлив и се пази. „Ако не се погрижа първо за себе си – си мисли той, – никой няма да го направи.“
Ако Дейвид Хорник беше малко повече Егоист, той щеше да постави краен срок на Дани Шейдър, като сложи за свой приоритет сключването на договора за инвестиция, а не желанието на Шейдър за гъвкавост на срока за даване на отговор.
Хорник обаче е точно обратното на Егоист – той е Алтруист. В работната среда Алтруистите са относително рядко явление. Те накланят реципрочността в противоположната посока, като предпочитат повече да дават, отколкото да получават. Егоистите се концентрират приоритетно върху себе си и преценяват какво могат да им предложат другите, докато Алтруистите се концентрират върху останалите и обръщат повече внимание върху това как могат да задоволят чуждите потребности. Предпочитанията не се свеждат до пари: Егоистите и Алтруистите не се различават по сумите, дарявани за благотворителност, или по заплатите, които дават на подчинените си. Те се отличават по отношението и действията си към останалите. Ако сте Егоист, то вие ще помагате на другите, защото имате стратегия, при която ползите за вас ще са по-големи от цената (под каквато и да било форма), която заплащате. Ако сте Алтруист, вие прилагате друг тип анализ „Разходи/Ползи“. Вие помагате, дори когато ползата за другите надскача разходите, които правите вие. Възможно е дори да не вземате предвид личните си разходи и да помагате на останалите, без да очаквате нещо в замяна. Ако сте Алтруист на работното си място, вие се стремите щедро да споделяте времето, енергията, знанията, уменията, идеите и връзките си с другите, които могат да се облагодетелстват от тях.
Изкушаващо е да резервираме етикета „Алтруист“ за герои от планетарни мащаби като например Майка Тереза или Махатма Ганди, но да си Алтруист, всъщност не изисква да правиш нечовешки саможертви. Достатъчно е само да се фокусираш върху действия в полза на околните, като например да им помагаш, съветваш, споделяш заслугите си или да ги свързваш помежду им. Извън служебната среда това поведение е често срещано. Според едно проучване, проведено от психоложката от университета „Йейл“ Маргарет Кларк, повечето хора демонстрират поведение на Алтруисти в рамките на близките си взаимоотношения. В системата на брака или приятелството ние безусловно даваме, без да си водим статистика.
На работа обаче себеотдаването и получаването стават по-сложни. В професионален план малцина от нас са чисти Алтруисти или Егоисти, като за сметка на това възприемаме трета роля – тази на Кантара. Поведението на Кантарите се основава на принципа на справедливостта – когато помагат на другите, те предпазват самите себе си, като изискват реципрочно отношение. Ако сте Кантар, то вие вярвате в принципите „Ти за мен, аз за теб“ и „Око за око, зъб за зъб“, и взаимоотношенията се ръководят от равностойната размяна на услуги.
Алтруистът, Егоистът и Кантарът са трите основни роли в социалните взаимоотношения, но границите между тях не са чак толкова резки и строго дефинирани. Може да установите, че преминавате от един към друг стил на реципрочност при преминаването от една в друга служебна роля и взаимоотношение. Не би било изненада, ако констатирате, че се държите като Егоист, когато преговаряте за размера на заплатата си, като Алтруист, когато наставлявате човек с по-малък опит от вашия, и като Кантар, когато обменяте знания с колегите. Наблюденията показват, че на работа по-голямата част от хората възприемат свой водещ стил на реципрочност, който отразява начина, по който се отнасят спрямо хората през преобладаващата част от времето си. Този водещ стил може да изиграе точно толкова важна роля за успеха ни, колкото упоритият труд, талантът и късметът.
Можем да приведем за пример интересните наблюдения на Алан Фиске, антрополог от Калифорнийския университет в Лос Анджелис, които той провежда върху смесицата между ролите на Алтруиста, Егоиста и Кантара във всяка човешка култура, започвайки от обществата в Северна и Южна Америка, през Европа и Африка, та чак до Австралия и Азия. Докато живее в западноафриканското племенно общество моси в Буркина Фасо, Фиске наблюдава как членовете му превключват поведението си между това на Алтруист, Егоист и Кантар. Ако искате да се заселите в селото им, те автоматично ви подаряват земя, без да очакват нещо в замяна. На пазара обаче моси са по-склонни да се държат като Егоисти, като агресивно се пазарят за по-добра цена. Опре ли до земеделие, моси се превръщат в Кантари, като от всекиго се очаква да допринася еднакво за племето, а храната се разпределя на равни порции.
Шаблоните на успеха са изненадващо ясно дефинирани по отношение на стила на реципрочността. Ако ви попитам кой е най-вероятно да остане в дъното на йерархичния успех, какво бихте отговорили? Егоистът, Алтруистът или Кантарът?

В професионален план всички три стила на реципрочност имат своите силни и слаби страни. Един от тях обаче е доказано по-обременяващ от останалите два. Ако си спомняте историята за Дейвид Хорник, вероятно бихте допуснали, че Алтруистите постигат най-лоши резултати. И ще сте прави. Изследванията разкриват, че Алтруистите остават на най-долните стъпала на успеха. Що се отнася до широкото разнообразие от важни кариерни позиции, Алтруистите са в неизгодно положение – те помагат на другите да се издигнат, но за сметка на това жертват личния си успех.
В света на инженерните технологии най-нископродуктивните и неефективни специалисти са Алтруистите. В едно проучване, проведено сред повече от 160 професионални инженери в Калифорния, при което те е трябвало да се оценяват един друг въз основа на дадена и получена помощ, най-неуспелите били онези, които са давали повече, отколкото са получавали. Тези Алтруисти получавали възможно най-ниските оценки в компаниите, в които работели, по отношение на броя възложени задачи, технически доклади и завършени чертежи, без да споменаваме допуснатите грешки, пропуснатите крайни срокове и пропилените пари. Помощта, която оказвали на другите, им пречела да вършат своята работа.
Същото се наблюдава и в медицинските университети. В проучване сред над 600 студени по медицина в Белгия се установява, че студентите с най-ниски оценки са получили необичайно висока стойност в показателя „Обичам да помагам на другите“ и „Предчувствам нуждите на хората“. Алтруистите загърбват своите потребности, за да помагат на колегите си с тяхното учение и споделят с тях нещата, които знаят, вместо да запълват празнините в собствените си познания, което дава преимущество на другите пред тях по време на изпитите.
Няма никаква разлика и при продавачите. Когато проведох проучване сред продавачи от Северна Каролина, в сравнение с Егоистите и Кантарите, Алтруистите бяха с 2,5 пъти по-малък годишен оборот. Те бяха толкова обсебени от мисълта кое е най-доброто за клиентите им, че не изпитваха желание да продават агресивно продуктите си.
На всички професионални нива Алтруистите са прекалено грижовни, прекалено доверчиви и прекалено готови да жертват интересите си в името на останалите. Има дори доказателства, че в сравнение с Егоистите Алтруистите печелят 14% по-малко, рискът да се окажат жертва на престъпление е двоен, а оценката за тях е, че са с 22% по-слаби и доминиращи характери.
И така, след като Алтруистите са в дъното на кариерната стълбица на успеха, кой е на върха – Егоистът или Кантарът?
Нито един от тях. Когато прегледах данните повторно, установих изненадващо повторение: отново Алтруистите.
Както вече видяхме, инженерите с най-ниска продуктивност са предимно Алтруисти. Когато обаче погледнем кои са инженерите с най-висока, данните показват, че и те са Алтруисти. Калифорнийските специалисти с най-високи стойности на показателите количество и качество на постигнатите резултати са онези, които неотклонно са давали на колегите си повече, отколкото са получавали. Най-успелите и най-неуспелите са Алтруисти, а Егоистите и Кантарите е най-вероятно да се окажат в средата.
Този модел се повтаря навсякъде. Белгийските студенти по медицина с най-ниски оценки са изявени Алтруисти, но такива са и студентите с най-високи оценки. В рамките на целия медицински университет Алтруистите са с 11% по-високи учебни оценки. Що се отнася до продавачите, при тях установих, че най-слабопродуктивните са с 25% по-висок показател в категорията „алтруизъм“ от средностатистическата стойност, но той е абсолютно същият и при най-високопродуктивните. На върха бяха отново Алтруисти, реализирали средно с 50% повече годишен оборот от Егоистите и Кантарите. Алтруистите доминират и дъното, и върха на стълбицата на успеха. Ако изследвате връзката между стила на реципрочност и успеха, ще установите, че във всички професии е по-вероятно да попаднете на Алтруист в двата полюса на кариерния успех.
Познайте в коя от двете крайности се позиционира Дейвид Хорник? Но ще ви изнанада как се равиват нещата следващите години. […]

В тази книга искам да ви убедя, че всички ние подценяваме успеха на Алтруистите като Дейвид Хорник. Макар често да стереотипизираме Алтруистите като прости бачкатори и мижитурки, те се оказват изненадващо успешни хора. За да си обясним защо Алтруистите доминират върха на стълбицата на успеха, ще разгледаме няколко изненадващи изследвания и истории, които ще хвърлят светлина върху силата, скрита в Алтруистичния стил на реципрочност, както и че той е далеч по-малко опасен, отколкото мнозина вярват. Паралелно с това ще ви представя няколко преуспели Алтруисти от различни житейски сфери, в това число консултанти, адвокати, лекари, инженери, продавачи, писатели, предприемачи, счетоводители, учители, финансови съветници и спортни директори. Тези Алтруисти преобръщат стереотипа „първо успей и после давай на другите“, което ни запознава с идеята, че хората, които първо дават, имат по-голям шанс за успех в по-късен етап.
Не можем обаче да забравим онези инженери и продавачи на първите стъпала на стълбицата. Някои Алтруисти наистина си остават прости бачкатори и мижитурки, а аз искам да разбера кое ги отличава от онези на върха. Отговорът не е само „талант и дарби“, а по-скоро се отнася до стратегиите, които прилагат Алтруистите, и какви решения взимат. Когато обяснявам как те се откъсват от дъното, ще развенчая два често срещани мита за Алтруистите, като ви демонстрирам, че не е задължително те да са мили, нито пък изцяло безусловно добронамерени. Всички ние сме си поставили цели и се оказва, че успяващите Алтруисти са не по-малко амбициозни от Егоистите и Кантарите. Те просто преследват целите си по по-различен начин.
Това ни отвежда до третата ми цел, която е да разкрия един уникален аспект на успеха на Алтруистите. Искам да ме разберете правилно. Всички – и Алтруисти, и Егоисти, и Кантари – могат и успяват. Особеното в успеха на Алтруиста е, че неговият успех ражда лавина от последващи успехи. Когато Егоистът печели, това обикновено е за сметка на някого. Изследванията показват, че хората са склонни да завиждат на преуспелите Егоисти и търсят начини да ги върнат назад поне малко. В пълен контраст е примерно ситуацията, при която Дейвид Хорник печели, защото тогава хората се радват за него и го подкрепят, а не го вземат на мушка. Алтруистите печелят по начин, който създава вълнички в езерото и подпомага успаха на всички около тях. Ще разберете, че това се дължи на различния начин, по който те създават добавена стойност, вместо просто да си я присвояват. Рисковият капиталист Ранди Комисар отбелязва следното: „По-лесно е да спечелиш, когато всички искат да спечелиш. Ако не си създаваш врагове, успехът е по-лесен“.

Във фокуса на тази книга е осъзнаването кое прави себеотдаването едновременно толкова силен и опасен инструмент. В първата част ще разкрием принципите на успеха на Алтруиста, как и защо той се издига до върховете. Ще ви демонстрирам уникалния подход на успешните Алтруисти към взаимоотношенията в четири ключови социални сегмента: създаването на връзки, сътрудничеството, оценката и въздействието. Анализът на създаването на връзки ще хвърли светлина върху оригиналните нови методи за развитие на нови контакти и подсилването на връзките със старите. Изучаването на сътрудничеството разкрива какво е необходимо за продуктивна работа с колегите и спечелването на тяхното уважение. Разбирането как точно оценяваме околните ще ни предложи нестандартни техники за оценка и развитие на способността да извлечем най-доброто от хората. Анализът на въздействието ще ни покаже новаторски стратегии за презентиране, продажба, убеждение и преговаряне, всичко това в духа на убеждаването на околните да подкрепят идеите и интересите ни. Ще разберете по какво в тези четири сегмента успешните Алтруисти се отличават от Егоистите и Кантарите и какво могат последните да възприемат от техния стил на работа. Успоредно с това ще разберете как човекът с най-широка мрежа от запознанства е успял да я изгради, защо геният зад едно от най-успешните телевизионни шоута в историята тъне години наред в неизвестност, как баскетболният мениджър, отговорен за някои от най-лошите трансфери в историята, обръща събитията в своя полза, дали заекващ адвокат може да надприказва свой сладкодумен колега и как можете да разпознаете Алтруиста само като погледнете страницата му във Facebook.
Във втората част от книгата фокусът се мести от ползите на себеотдаването към неговите негативи и как можем да се справим с тях. Ще изследваме как Алтруистите се предпазват от прегаряне, изтласкване и потискане. Ще разберете как една учителка запазва трудоспособността си, като започва да дава повече, а не по-малко, как милиардер печели, раздавайки парите си, и точно колко време да посветите на доброволчески труд, за да бъдете щастливи и да живеете по-дълго. Ще видите защо себеотдаването удължава пътя на един Алтруист от позицията „служител“ към „съсобственик“ за сметка на нечий чужд, защо бъркаме при определянето кой е Алтруист и кой е Егоист и как се защитават Алтруистите по време на преговори. Ще придобиете познания как Алтруистите бягат от дъното на стълбицата на успеха и се издигат до върха ѝ, като карат останалите да вземат все по-малко и дават все повече. Ще научите с кое 90-минутно упражнение ще отключите своя Алтруизъм по изумителен начин, ще разберете защо хората подаряват неща, които спокойно могат да продадат с печалба в интернет, защо състоянието на някои рентгенолози се влошава, а на други се подобрява, защо мислите за Супермен карат хората да бъдат по-рядко доброволци и защо вероятността хората на име Денис да станат зъболекари е значително по-ниска.
Когато стигнете до края на тази книга, може би ще преосмислите някои от фундаменталните си позиции спрямо успеха. Ако сте самопожертвувателен Алтруист, пред вас ще има много идеи как да се издигнете от дъното към върха на стълбицата на успеха. Ако сте прегърнали ценностната система на Алтруиста, но на работното си място действате по-скоро като Кантар, ще останете приятно изненадани от богатия набор от възможности за изразяване на позициите си и намиране на смисъл в това да помогнете на останалите, без да компрометирате своите шансове за успех. Вместо да се стремите първо към успеха, а после към споделянето, може да решите, че себеотдаването в самото начало е перспективна алтернатива за успех. Ако понастоящем клоните към разбиранията на Егоиста, може да се изкушите да прекрачите към отсрещния бряг, като овладеете набора умения на онази разрастваща се група от хора, които искат да постигнат успех, като помагат на околните.
Ако го правите обаче само за да успеете, най-вероятно няма да се получи.

Полирането на диамантите: Години наред психолозите вярват, че независимо от областта успехът зависи, на първо място, от таланта и чак след това от мотивацията. Експертите издирват хора с правилните заложби за създаване на спортисти и музиканти от световна класа, а после започват да ги мотивират. Ако искате да намерите човек, който да забива като Майкъл Джордан или да свири на пиано като Бетовен, е напълно нормално да се оглеждате за някого, който може да скача добре или да има музикален слух. В последно време обаче психолозите започват да се убеждават, че подходът е разбран на обратно.
През 60-те години на миналия век психологът пионер Реймънд Кетъл разработва инвестиционна теория за интелигентността. Той допуска, че лихвата е онова, което кара хората да инвестират време и енергия в развитието на определени умения и натрупването на специфични знания. В наши дни се трупат доказателства, че именно интересът към допълнителната стойност предхожда развитието на таланта. Оказва се, че мотивацията е причината хората да разгръщат таланта си.
През 80-те години психологът Бенджамин Блум провежда мащабно проучване на световноизвестни музиканти, учени и спортисти. Екипът му интервюира 21 концертни пианисти, финалисти от световни международни състезания. Когато учените се задълбават в първите етапи от досега на тези личности с музиката, те откриват изненадващо отсъствие на природни заложби и талант. Проучването разкрива, че повечето от пианистите звезди са били „специални, сравнени с друго дете от семейството или човек от квартала“. Те не изпъквали на местно, регионално или национално ниво и не са печелили много състезания в началото на кариерата си.
Когато екипът на Блум интервюира въпросните световноизвестни пианисти и родителите им, наяве излиза още една изненада. Децата не са били обучавани от пианисти експерти на световно ниво. Обикновено това бил някой квартален учител. В книгата си The Talent Code Дениъл Коул пише, че „от научна гледна точка изследователите сякаш са проследили миналото на най-прекрасните лебеди в света до началото им като мърляви пиленца в селския кокошарник“. С времето, дори без помощта на експертна помощ, тези пианисти успявали да се превърнат в едни от най-добрите музиканти в света. Те постигали това чрез упражнения, продължаващи далеч повече, отколкото тези на връстниците им. Както ни демонстрира Малкълм Гладуел в Outliers, проучване, проведено от психолога Андерс Ериксон, разкрива, че достигането на експертно ниво в някаква област изисква средно 10 хиляди часа целенасочена практика. Кое обаче мотивира хората да отделят толкова много от времето си? И тук на сцената излизат Алтруистите.
Когато пианистите и родителите им говорят за първите учители по музика, те неизменно стигат до едно и също описание: грижливи, мили и търпеливи. Децата чакали с нетърпение уроците си по пиано, защото първите им учители представяли музиката като нещо интересно и забавно. „Децата имаха позитивни спомени за първите си уроци. Реализирали са контакт с възрастен човек извън семейната си среда, който е бил добър, проявявал е подкрепа и любов“, обясняват хората от екипа на Блум. Интересът към музиката в световноизвестните пианисти е бил породен от Алтруисти. Тези учители търсят начини да направят уроците по пиано приятни, а това се превръща в катализатор за дългите часове практика, необходими за достигане на експертно ниво. „Изследването на възможностите и ангажирането в разнообразни музикални дейности е с далеч по-висок приоритет“ за развитието, отколкото квалификации от рода на „правилно/погрешно или добре/зле“.
Същият шаблон се разкрива и при тенисистите от световна класа. Когато екипът на Блум интервюира 18 американски тенисисти, които са били сред Топ 10 в световната ранглиста, се установява, че макар първите им треньори да „не са били изключително талантливи, те са се отнасяли добре с децата… Онова, което осигурява такъв треньор, е мотивация в детето да прояви интерес към тениса и да отделя време за тренировки“.
В ролята си на ръководители и наставници Алтруистите устояват на изкушението първо да търсят таланта. Когато видят в някого скрити заложби, те насочват вниманието си към мотивацията. Най-добрите тенисисти са имали първи треньор, който „е проявил внимание и интерес към играча – заявяват от екипа на Блум – обикновено защото го е определил като мотивиран и готов да полага усилия, а не защото разполага с някакви специални физически характеристики“.[…]
Психоложката Анджела Дъкуърт дефинира това качество точно с термина упоритост: да притежаваш страстта и ината да крачиш напред към дългосрочните си цели. Проучването и разкрива, че упоритите хора постигат високи резултати най-вече заради интереса си, концентрацията и мотивацията, а не заради интелекта и дарбите. „Упорството е невероятно важен фактор“, казва психологът Том Колдиц, бригаден генерал, оглавявал десетина години отдела за поведенчески науки и лидерство към Военната академия на САЩ. Стандартният дял на армейски офицери, одобрени за командни позиции, е 12%. От възпитаниците на Колдиц са поемали нагоре 75%, като той отдава това на факта, че е подбирал кандидатите си въз основа на тяхната упоритост. Както пише Джордж Андърс в The Rare Find – „мотивацията не е по подразбиране“.
Естествено, че природните заложби играят своята роля, но след като разполагате с кандидати, покриващи изискуемото ниво от потенциал, упоритостта се превръща в главен фактор за прогнозиране доколко те биха могли да достигнат въпросния потенциал. Ето защо Алтруистите се фокусират върху упорити хора – защото тогава шансът инвестицията им да се отплати е най-голям, а ефектът ще е най-значим и продължителен. Освен инвестирането на време в мотивирането на упоритите хора Алтруистите като Скендър се стараят да култивират въпросната упоритост. „Задаването на високи очаквания е много важно – заявява той. – Трябва да подтикваш хората, да ги караш да полагат усилия и да постигат повече, отколкото ся смятали, че е възможно. Когато полагат тестовете си при мен, искам да си мислят, че това са най-тежките изпити през живота им. Така се учат най-добре“ За да окуражава полагането на усилия, той им дава шест теста за упражнение. „Трябва да инвестират много от себе си, но това ще се отплати. Когато ги карам да се трудят по-упорито от всеки друг път в живота им, те извличат дългосрочна полза.“

„Ако решиш да създаваш някой голям талант, си се заел с едно от най-алтруистичните занимания, достъпно за човек – пише Джордж Андърс. – Всяка година бързаците правят повече пари и слава от теб, поне в краткосрочен план. С времето обаче тази тенденция се обръща.“

Години наред експертите вярват, че стресът води до реакцията бий се или бягай. Тъй като прегарянето означава, че ни липсва енергия да се бием, то е напълно естествена реакция да изберем бягството, като се опитаме да елиминираме източника на стреса. Експертите по прегаряне Йонатон Халбеслебен и Матю Баулър изучават професионалните пожарникари в продължение на две години. Напълно в реда на нещата се забелязва, че когато те започнат да прегарят, представянето им се влошава. Този процес ги кара да изпитват по-слаб интерес към постижения и статус. В резултат на това те влагат по-малко усилия в работата си и тяхната ефикасност страда.
Изненадата в това изследване е, че прегарянето не понижава усилията навсякъде. Налице е един сегмент от дейността, в който пожарникарите фактически повишават полаганите от тях усилия, когато се чувстват прегорели: в помощта, която оказват на другите. Когато усетят признаците на прегаряне, те са по-склонни да окажат повече помощ на по-младите си колеги и дори да изслушват какви са проблемите им. Защо прегарянето повишава себеотдаването им?
Психоложката от Калифорнийския университет Шели Тейлър открива реакцията на стреса, която се различава от бий се или бягай. Тя я нарича погрижи се и се сприятели. „Една от най-удивителните човешки реакции на стреса е склонността да се сдружаваме, т.е. да образуваме групи за получаване или даване на помощ във времена на опасност.“ Неврологичните изследвания на Тейлър показват, че когато се почувства под стрес, естествената реакция на мозъка е да отделя химикали в кръвта, които ни карат да се сдружаваме. Това правят и пожарникарите. Когато се почувстват изтощени, те инвестират ограничените си количества енергия в помощ за колегите. Усещат интуитивно, че себеотдаването може да заздрави техните взаимоотношения и да изгради система за подкрепа (поне от страна на Кантарите и Алтруистите). Макар повечето Алтруисти да са наясно с тази опция, се оказва, че само другичните измежду тях могат да се възползват от нея.
Ползите не са налице само когато даваме пари. Проявяват се и когато отдаваме от времето си. Едно изследване на повече от 2800 американци над 24-годишна възраст показва, че доброволческият труд предхожда повишаване на усещането за щастие, удовлетвореност от живота и самооценката, включително и спад на депресията, през следващата година. При хората в третата възраст над 65 години, които също са полагали доброволен труд, се наблюдава спад на депресията през следващите осем години. Други проучвания демонстрират, че тази група хора всъщност дори живее по-дълго. Вярно е, дори след като се отчетат здравословните фактори и помощта, които са получили от друго място. Направен е експеримент, при който възрастни хора правят масаж на бебета или на тях им е правен масаж. Установява се, че след процедурите онези, които са масажирали, имат по-ниски нива на хормоните на стреса кортизол и епинефрин, отколкото онези, които са били масажирани. Явно себеотдаването добавя смисъл към живота ни, отвлича вниманието от проблемите ни и ни помага да се чувстваме ценени от другите. Заключението на изследователите Рой Баумайстер, Катлийн Вос, Дженифър Акер и Емили Гарбински в тяхното национално изследване на американците е, че „смислеността се асоциира повече с поведението на Алтруист, отколкото на Егоист“.
Налице е огромен обем доказателства, че усещането за щастие може да мотивира хората да работят по-усърдно, по-дълго, по-находчиво и по-ефективно. Щастието може да ги накара да полагат големи усилия за продължителни периоди от време, като възприемат това за по-малко неприятно, да си поставят по-предизвикателни цели, да разсъждават по-бързо, по-разчупено и нестандартно за разрешаване на проблемите пред тях. Едно проучване дори показва, че когато лекарите са по-щастливи, поставят по-бързи и по-точни диагнози. Освен това като цяло щастливите хора печелят повече пари, оценявани са като по-продуктивни, вземат по-добри решения, договарят по-изгодни условия по сделки и допринасят повече за организациите си.

Защо подценяваме броя на хората, които са готови да ни помогнат? Според Флин и Бонс, когато се опитаме да предскажем чужда реакция, ние се фокусираме върху трудността някой да се съгласи с нас, отколкото върху трудността за него да ни откаже. Отказът е извор на дискомфорт, чувство за вина и срам, че си отхвърлил толкова елементарна молба за помощ. Психологическото проучване ни насочва и към друг фактор, който е също толкова силен и дълбоко вкоренен в американската култура, че кара хората да вярват, че сред тях няма много Алтруисти.
Често работната и учебната среда е изградена като игра с нулев резултат, където класациите и оценките настройват членовете на групата един срещу друг в състезания на победители и губещи. В такива условия е напълно разбираемо да приемем, че всеки наш колега или съученик ще възприеме поведение на Егоист и ще се въздържа от себеотдаване. Това наистина намалява обема на себеотдаването и кара хората да подценяват броя на онези, които са склони да дават. Тъй като себеотдаването става рядкост, с времето хората с настройка на Алтруисти започват да се чувстват като малцинство.
В резултат на това, дори когато се ангажират със себеотдаване, хората се притесняват дали няма да се самоизолират в социален план, като нарушават нормата, така че маскират себеотдаването си зад егоистични мотиви. Още през 1835 г., след като посещава Съединените американски щати, френският социален философ Алексис дьо Токвил пише, че американците „аргументират всяко действие в живота си с принципа на егоизма“. Той вижда как американците „си помагат един на друг“ и „с готовност отделят от времето и парите си за добруването на държавата“, но е изумен от факта, че „американците не са готови да си признаят“, че всяко едно от тези техни решения се дължи на искрено желание да помогнат на другия човек. „Мисля, че по този начин те не са честни към самите себе си“, пише той. Век и половина по-късно социологът от „Принстън“ Робърт Утноу интервюира голям брой американци, които упражняват професии, в които се оказва някакъв вид помощ, от кардиолози до спасители. Когато ги разпитва защо вършат добри дела, те се позовават на егоистични причини от рода на „Харесваха ми хората, с които работех“ или „Това е причина да изляза от вкъщи“. Никой не искал да признае, че по природа е готов да помогне, че е мил, щедър, грижовен или състрадателен човек. „Развили сме социални норми срещу имиджа на прекалено добрия човек“, пише Утноу, до степен, в която „казваме на хората, които се държат прекалено добронамерено, че ще им изтече кръвта или че са добродушковци“.
Аз съм наблюдавал същото в много компании и университети – доста от хората споделят ценностите на Алтруистите, но ги потискат или замаскират заради погрешна убеденост, че колегите им не мислят като тях. Преди много години психолозите Дейвид Креч и Ричард Кръчфийлд казват, че това създава ситуация, в която „никой не вярва, но всеки смята, че всеки вярва“. Да вземем да пример едно проучване сред първокурсници на „Харвард“. Те неотклонно твърдят, че състраданието е сред най-високите им приоритети, но в средата на университета то не се цени почти никак. Ако много хора вярват в себеотдаването, но допускат, че другите не мислят така, общата норма за групата или компанията се отдалечава от себеотдаването. „Идеите могат да имат сериозни последици, дори когато са погрешни… когато не са нищо повече от идеология – пише психологът Бари Шоурц. – Тези ефекти могат да възникнат, защото когато хората действат въз основа на идеология, те неизменно пренареждат условията така, че реалността да започне да отговаря на идеологията.“ Когато хората приемат, че другите не са Алтруисти, те действат и говорят по начин, който да обезкуражи останалите от себеотдаване и създава самосбъдващо се пророчество.

В ролята на адвокат на дявола влиза Робърт Чалдини, който твърди, че не съществува такова нещо като „чист алтруизъм“. Той е убеден, че човешките същества често проявяват щедрост, себеотдаване и загриженост. Чалдини обаче не смята, че това поведение е изцяло алтруистично в същността си. Той застъпва тезата, че когато другите ги боли, ни боли и нас, което ни мотивира да помагаме. Първото предизвикателство, което отправя Чалдини към позицията на Батсън, е, че когато съчувствието ни кара да помагаме, това не е, защото крайната ни цел е добруването на другия. Той заявява, че когато другият е изпаднал в състояние на нужда, ние се чувстваме стресирани, тъжни или виновни. В стремежа си да намалим тези отрицателни усещания ние помагаме. Чалдини е натрупал впечатляващ обем изследвания, които доказват, че когато хората чувстват стрес, вина или тъга по адрес на човек в нужда, те помагат.
Отговорът на Батсън гласи следното: Вярно е, че понякога хората помагат, за да намалят негативните усещания, но това не е единствената причина. Неприятните емоции невинаги водят до помагане. Когато чувстваме стрес, тъга или вина, крайната ни цел е да ги намалим. В някои случаи помагането е стратегията, която избираме. В много други обаче можем да намалим негативните усещания чрез други способи, като например да се разсеем или да избягаме от ситуацията. Батсън открива оригинален начин да разграничи случаите, в които съчувствието ни кара да помагаме, за да намалим чуждия или собствения си дискомфорт. Ако целта е да намалим личния, можем да прибегнем към всяка линия на поведение, която ни кара да се чувстваме по-добре. Ако обаче целта е да намалим чуждия дискомфорт, помагаме по начини, които могат да ни излязат скъпо, въпреки че съществуват други, които биха ни накарали да се почувстваме добре.
В един свой експеримент Батсън и колегите му дават на хората избор: да гледат как една жена бива подлагана на електрошокове или да напуснат експеримента, за да избягат от дискомфорта. Не е изненада, че 75% от хората си тръгват. Когато обаче им бил предоставен изборът да материализират съчувствието си към нея, напуснали само 14%, а останалите 86% останали и предложили да заемат нейното място. Измежду тези, които решили да помогнат, хората с най-висока степен на съчувствие били готови да се подложат на четирикратно повече електрошокове от онези, които изпитвали по-слабо съчувствие. Батсън и екипът му открили този поведенчески модел в повече от половин дузина експерименти. Дори когато хората могат да намалят своите отрицателни усещания, като избягат от ситуацията, ако изпитват и съчувствие, те са готови да останат и да помогнат за сметка на собственото си време и дори болки. Въз основа на тези доказателства Батсън стига до заключението, че понижаването на лошите усещания не е единствената причина, поради която хората помагат, а подробен анализ на 85 различни проучвания го подкрепят в това му становище.
Чалдини обаче, който е един от най-великите социални мислители на нашата епоха, не е победен все още. Той признава, че съчувствието може да е двигател на помагането. Загрижеността и състраданието със сигурност ни мотивират да действаме в полза на другите хора и в наш ущърб. Обаче не е убеден, че това е проява на чист алтруизъм. Твърди, че когато съчувстваме на човек, изпаднал в беда, ние се привързваме емоционално до такава степен, че започваме да се асоциираме с жертвата. Сливаме нея с усещането на личното ни същество. Започваме да виждаме себе си в нея. Ето затова помагаме: защото реално помагаме на самите себе си. Ще цитираме отново Адам Смит: „Посредством въображението си се поставяме в чуждата ситуация и подлагаме себе си на същите мъчения, сякаш сме влезли в тялото на жертвата и в известен смисъл ставаме с нея един човек, при което изграждаме някаква форма на неговите усещания и дори понякога ги изпитваме самите ние“.
Чалдини и колегите му провеждат многобройни експерименти, които подкрепят тази теза. Съчувствието води до съпреживяване, до застъпване на отделните „аз“, което води до оказване на помощ. Хората на Батсън отвръщат на удара с изявлението: Именно това е алтруизмът. Ако съчувстваме на чужд човек до степен да слеем идентичността си с неговата, започва да ни пука за него така, както ни пука за самите нас. Тъй като вече не поставяме личния си интерес над чуждия, помощта е чисто алтруистична.
Патова ситуация.
И двата лагера са съгласни, че съчувствието води до помагане. И двата лагера са съгласни, че ключовата причина това да се случва е единението със страдащия. Позициите им обаче фундаментално се различават по отношение на характера на това единение: дали то е егоистично, или алтруистично. Аз вярвам, че истината е някъде по средата… […]
След десетилетие проучвания стигнах до заключението, че наблюдаваното при Бийл поведение е по-скоро норма, отколкото изключение. Единението с другия е другичен феномен. Повечето от себеотдаването, което осъществяваме, се основава на коктейл от смесени мотиви за облагодетелстване на другите и на самите нас. Най-силно вероятно е Егоистите и Кантарите да дават тогава, когато това води до едновременно постигане на личните и чуждите интереси. Както пише приматологът Франс де Ваал в книгата си The Age of Empathy: „Разграничението между егоизма/неегоизма е подвеждащо. Защо да се опитваме да откъсваме себе си от другите или другите от себе си, когато единението на двете е тайната зад нашата кооперативна същност?“.
Да вземем за пример Уикипедия, онлайн енциклопедията, безплатно създавана от 3 милиона доброволци, като повече от 100 хиляди от тях редовно я допълват. Когато човек ги попита защо пишат за Уикипедия, почти никой измежду тях не казва, че го прави за лична изгода, като например да осъществи нови контакти, за да повиши репутацията си, да избегне самотата или за да се почувства оценен и необходим. Относително алтруистичната стойност на това да помагаш на другите също не е единственият фактор, върху който наблягат. Пишещите в Уикипедия не са задължително Алтруисти и в останалите аспекти на живота си, но доброволно отдават от времето си, за да обобщават и слагат препратки в статиите на Уикипедия. Защо? В едно проучване изпъкват две основни причини: смятат, че е забавно, и вярват, че информацията трябва да е безплатна. За мнозина от доброволците писането на статии за Уикипедия е другична проява: едновременно им е приятна и от нея имат полза други хора.

„Най-добрият начин да се издигнете до върха на стълбата е да вземете и другите със себе си!“ (Ако го правите обаче само за да успеете, най-вероятно няма да се получи.)

“Истинската цена на човек се разкрива в неговите отношения с тези, от които няма никаква полза.”

“Новите изследвания показват, че обръщането за съвет се явява удивително ефективен начин за влияние в тези случаи, когато ние не притежаваме власт.”

“Успехът на даващите е подобен на кръговете на водата, понеже той открива възможности за достигане на успех и на обкръжаващите.”

“Безкористните са оптимисти, понеже те винаги считат, че хората се движат от благи намерения, и затова, встъпват в ролята на ръководители, мениджъри и наставници, склонни да виждат талант във всеки без изключения. Стандартно даващите гледат на хората като на потенциални звезди.”

“Способността да се реализират ползите е една от причините – без значение колко луда може да се окаже тази идея – увеличаването на натоварването често помага да се избегне изтощението.”

“Взимащите често се опасяват, че откриването на слабости ще подкопае техният авторитет. Даващите не се страхуват да показват своята уязвимост: те са заинтересувани от това, да помогнат на другите, а не да завоюват над тях власт и затова не скриват пропуските в черупката си. Демонстрираната уязвимост, на даващите завоюва престиж.”

“Взимащите са по-склонни да мислят, че самите те са по-умни, а даващите за разлика от тях, с голямо внимание се отнасят към опитът и знанията на други специалисти, даже ако възгледите им противоречат на тяхното собствено мнение.”

“Взимащите обичайно предпочитат да вземат решения независимо и самостоятелно. За разлика от тях даващите по-често се вслушват към съветите на обкръжаващите.”

–Адам Грант

„За колкото и егоистичен да бъде смятан човек, съществуват принципи в натурата му, които го карат да се интересува от благосъстоянието на другите и да счита щастието им за своя необхо-димост, макар да не извлича от него нищо друго, освен чистата наслада да бъде негов свидетел.“
–Адам Смит, баща на икономиката

Съдържание

Анотация

1. НА ПЕЧАЛБА.
Опасностите и ползите от това да даваш повече, отколкото получаваш

2. ПАУНЪТ И ПАНДАТА.
Как Алтруистите, Егоистите и Кантарите изграждат мрежите си

3. ВЪЛНИЧКИ В ЕЗЕРОТО.
Сътрудничеството и динамиката в себеотдаването и получаването на признание

4. НЕШЛИФОВАНИ ДИАМАНТИ.
Истини и митове в разпознаването на потенциала

5. СИЛНИЯТ ГЛАС НА ТИХАТА КОМУНИКАЦИЯ.
Как да сме скромни и да повлияваме на хората

6. ИЗКУСТВОТО НА ПОДДРЪЖКАТА НА МОТИВАЦИЯТА.
Защо някои Алтруисти се самоизпепеляват, а други поддържат огъня

7. ПРОМЯНА КЪМ ДОБРО.
Как да престанем да сме изтривалка за другите

8. ПРОМЯНАТА В СКЪПЕРНИКА.
Защо един футболен отбор, един пръстов отпечатък или име могат да ни насочат в друга посока

9. ДА ИЗЛЕЗЕШ ОТ СЯНКАТА

КАКВО МОЖЕМ ДА НАПРАВИМ САМИТЕ НИЕ

БЛАГОДАРНОСТИ

За авторa

Адам Грант има бакалавърска степен от Харвард и докторска степен от Университета в Мичиган. Той е най-високо оцененият и най-младият професор в Бизнес училище Уортън към Университета на Пенсилвания в продължение на 7 поредни години. Като организационен психолог, той е водещ експерт за това как да намерим мотивация и смисъл, да преосмислим предположенията и да живеем по-щедър и креативен живот.

Автор е на четири книги – бестселъри на New York Times, продадени в милиони копия и преведени на 35 езика. Книгите му са сред най-добрите за годината от Amazon, Apple, Financial Times и Wall Street Journal. Консултира клиенти като Google, NBA, Bridgewater, фондация “Гейтс”. TED лекциите му (TED Re:Thinking и WorkLife) са гледани повече от 20 милиона пъти. Признат е за една от десетте най-влиятелни личности в света в областта на мениджмънта, присъства в класациите „40 под 40“ на Fortune.

Служил е в Съвета за иновации в отбраната към Пентагона и е отличен като млад глобален лидер от Световния икономически форум. Той има повече от 8 милиона последователи в социалните медии и представя нови прозрения в своя безплатен месечен бюлетин. Вижте повече на https://adamgrant.net/

Живее във Филаделфия със съпругата си Алисън и трите им деца.

Библиография: